A Internet tem mudado radicalmente a forma com que as empresas podem encontrar e se comunicar com os seus clientes. Nos últimos 40 anos, a maneira mais efetiva de se fazer isso era gastar a maior verba possível em propaganda nos meios tradicionais, tais como TV, rádio, jornais, revistas, outdoors, eventos, etc., já que essas eram praticamente as únicas formas de alguém descobrir sobre a oferta de um produto ou serviço.
No entanto, as pessoas hoje estão expostas a muito mais opções de mídia, produtos e canais de informação, e ao mesmo tempo estão cada vez mais eficientes em ignorar propagandas invasivas ou irrelevantes. Além disso, quando querem comprar algo, os consumidores têm confiado na Internet para ajuda na tomada de decisão, buscando mais informações sobre o produto ou empresa, comparando preços, consultando opiniões de outros usuários e aceitando recomendações de amigos nas redes sociais.
Se isso já é bastante evidente em negócios B2C (onde temos inclusive bons exemplos de marcas "abraçando" as mídias sociais), no lado B2B a necessidade e a oportunidade são ainda maiores. E isso não se restringe ao Marketing em si - todo o processo de Vendas também foi muito afetado por essa revolução. Se antes os vendedores eram os grandes detentores de informação e acabavam controlando todo o processo de venda, hoje os clientes têm acesso a tanto ou mais conhecimento que os próprios vendedores. São os clientes que iniciam e ditam o ritmo do processo de compra, cabendo aos vendedores fazer o papel de facilitadores/consultores deste processo. Como resultado, nas empresas B2B já não há mais uma distinção muito clara das responsabilidades das áreas de Marketing e Vendas.
Toda essa mudança de contexto faz com que o Marketing, para ser realmente efetivo, tenha que gerar valor real para o seu público, sendo relevante, educativo, preciso e baseado na permissão. É por conta disso que o Marketing Digital têm algumas vantagens desproporcionais se comparado à propaganda tradicional. Vamos a elas:
Capacidade de segmentação: Na Internet, as empresas não precisam "atirar com bala de canhão para matar uma formiga". Mesmo que seja através de compra de mídia online (ex. Google Adwords), o grau de precisão que uma empresa pode ter é incomparável com qualquer mídia offline. Como resultado, o retorno sobre investimento de cada campanha costuma ser muito maior.
Mensuração: Na Internet é possível mensurar praticamente tudo. Se um canal está funcionando, investimos mais. Se outro não está funcionando, cortamos investimento ou tentamos otimizar. Além disso, qualquer investimento em blogs, mídias sociais, assessoria de imprensa, etc., também pode ser medido em detalhes. Isso faz com que as empresas possam tomar decisões a partir de fatos, e não opiniões.
Criação de ativo de longo prazo: A maioria dos negócios são dependentes de promoção contínua, ou seja, se a empresa para de comprar mídia, no dia seguinte faltarão Leads e Clientes. Na Internet é possível quebrar esse ciclo de dependência e criar um ativo próprio e crescente de Marketing. Esse ativo se materializa em coisas bem objetivas: assinantes do blog, seguidores nas mídias sociais, base de emails, autoridade do site perante o Google, entre outros.
Aumento da efetividade do Marketing: Aliando os três pontos acima, esse processo de mensuração e refinamento contínuo em conjunto com a construção do ativo próprio faz com que o Marketing Digital fique mais efetivo (e barato) com o tempo. Não são raros os casos onde vimos métricas como Custo por Lead cair mais de 10 vezes.
Diminuição do custo e do tempo do ciclo de Venda: Todo o processo de construção de conteúdo e relacionamento com prospects e clientes nos canais digitais acaba afetando positivamente também o custo de Venda. Se feito da maneira correta, o Marketing Digital ajuda a aumentar no cliente o desejo pela solução e a estabelecer a empresa como autoridade e melhor opção no mercado. No caso de negócios B2B isso é ainda mais importante, já que o custo da força de Vendas é bastante significativo. Boa parte do custoso e demorado processo de nutrição e qualificação de Leads pode ser automatizado e ganhar escala com o uso combinado de ferramentas e conteúdo educativo.
Por todas essas características, diversas empresas têm experimentado excelentes resultados e, por conseqüência, têm investido cada vez mais no Marketing Digital. No Brasil, o investimento em Marketing Digital cresce a mais de 30% anualmente (fonte: IAB).
Para as médias e pequenas empresas, esses benefícios são ainda mais evidentes, já que a Internet é o meio onde boas ideias (simples e objetivas) e uma boa execução têm muito mais valor do que o dinheiro. No entanto, muito empreendedores e responsáveis de marketing dessas empresas ainda não tiram proveito desse potencial, seja por desconhecerem as técnicas e ferramentas ou mesmo por terem receio da complexidade do meio.
FONTE: Administradores
